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LinkedIn: ¿cómo ha afectado la COVID-19 a la compra de tecnología B2B?

LinkedIn ha publicado la última edición de su encuesta anual de compradores de tecnología B2B, que analiza las tendencias y notas clave de la industria para ayudar a los especialistas en marketing tecnológico a maximizar su rendimiento y su alcance.

En la encuesta de este año, que recoge el portal Social Media Today, han participado más de 5.800 profesionales de América del Norte, América Latina, Europa, Oriente Medio, África y Asia-Pacífico. De todos estos, participaron hasta 1.911 compradores procedentes de la región APAC (Asia-Pacífico), donde se centra esta versión del informe.

Y, aunque el informe tiene un enfoque regional y trata sobre la compra de tecnología, contiene información muy importante para prácticamente todos los especialistas en marketing, relacionada con el branding, la toma de decisiones y los impactos más amplios de la pandemia. Estos son algunos de sus datos más importantes.

La COVID-19 ha provocado una disminución en la inversión tecnológica de las compañías

En primer lugar, el estudio analiza cómo la pandemia ha afectado a la inversión en tecnología. Alrededor del 47% de las empresas pretende reducir o detener su inversión en tecnología en la actualidad.

Lo cual se relacionaría en gran medida con la mayoría de los tipos de inversiones a gran escala, dados los impactos de la COVID-19. Sin embargo, este es un punto crucial a tener en cuenta porque también tendrá un gran impacto en la forma en que los especialistas en marketing planifican su alcance, especialmente en relación con el branding y el establecimiento de conexiones con posibles clientes futuros.

El estudio recoge a qué fuentes recurren los compradores de tecnología para informarse de cara a sus futuras decisiones:

El feedback recogido a través de revisiones por pares y de testimonios de la experiencia del usuario es clave, ya que ayuda a aumentar el reconocimiento de la marca y proporciona más seguridad en el proceso.

También se puede ver aquí que, si bien los anuncios pueden ayudar a mejorar el reconocimiento, no son un medio ideal para generar confianza y lo que le asegurará más ventas es una combinación de estos elementos. Lo cual, nuevamente, señala la importancia de los esfuerzos continuos de construcción de marca y la presentación de testimonios y UGC, al mismo tiempo que se impulsa la comunidad de la marca dentro del trabajo de marketing a gran escala.

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En el informe también se destacan los elementos específicos que los compradores evalúan cuando consideran una compra.

El precio sigue siendo la clave, pero el apoyo, la reputación y el feedback juegan también un papel crucial.

El papel clave de la tecnología en la construcción de una marca

Otros datos del estudio muestran que el ciclo de consideración de la mayoría de los compradores de tecnología es largo, hasta 2 años en muchos casos.

Ese tiempo de evaluación también es diferente según cada tipo de negocio, otra consideración importante en el proceso de marketing.

Las cifran subrayan la importancia del branding y el uso de redes sociales para ayudar a establecer esa conexión y construir reputación más allá de las campañas de respuesta directa.

«Dado que la tecnología se compra, implementa y vende en un momento de cambio, los especialistas en marketing deben asegurarse de que su marca y sus soluciones sigan siendo una prioridad en todo el comité de compras», explica LinkedIn.

Lo cual, nuevamente, se relacionaría con muchos sectores, más allá de los compradores de tecnología, con una construcción de la marca y de la comunidad que ahora juega un papel clave en maximizar el potencial de compra y establecer una conexión a largo plazo con los clientes.

El énfasis aquí está en pensar más allá de las estadísticas de conversión, y observar más ampliamente la marca y los esfuerzos de marketing, y cómo eso ayudaría a construir una conexión más profunda con los compradores potenciales.

«Con menos reuniones y discusiones en la oficina que se llevan a cabo de manera orgánica, los especialistas en marketing deben encender el enfriador de agua virtual al proporcionar a su base de usuarios no solo algo bueno de qué hablar, sino darles formas divertidas y atractivas de promover la comunidad y la conversación. Empresas que comprenden el valor del social proof ya ha incorporado este enfoque en sus planes de marketing y son expertos en elevar a sus usuarios y convertirlos en héroes de su marca a través de los canales digitales», añade LinkedIn.

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