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B2B vs B2C

Hace cuatro años escribí un artículo sobre el Marketing Estratégico y el Marketing Operativo y contaba que cuando era pequeño me gustaban aquellos tebeos donde había una pareja de protagonistas, explicando, que el motivo principal era porque me gustaba mucho la “compenetración” que había entre dichas parejas, teniendo cada uno una personalidad tan distinta de la otra. Eran tan diferentes, pero a la vez no entendíamos a ambos si faltaba alguno de ellos.

Pues algo parecido me ha pasado a mí siempre con el con los conceptos empresariales del B2B y del B2C, que siendo tan distintos y cada uno con su personalidad propia y aun generando confusión como ha ocurrido en muchas ocasiones, parece que no los concebimos por separado.

Voy a definir primero, a ambos, para posteriormente ver qué aspectos les diferencian, así como que puntos les une tanto a nivel estratégico, como de ventas y marketing, ya que parece que no podemos hablar de uno de ellos sin mencionar al “acompañante” de aventuras.

¿Comenzamos?

B2B, es la abreviatura de Business to Business (negocio a negocio) y B2C, hace referencia a Business to Consumer (negocio a consumidor), y ambas se refieren a dos formas diferentes de hacer relaciones y transacciones comerciales.

En el primer caso, se vende un servicio o producto de empresa a empresa, y en el segundo de empresa al consumidor final.

Dicho esto, las estructuras comerciales y de marketing son en principio distintas, ya que no es lo mismo dirigir nuestros productos y servicios a empresas que a clientes individuales, es decir, personas físicas.

Obviamente, estas formas diferentes de vender, de hacer marketing (off line y on line), …, de relacionarnos con el cliente final, nos hace plantearnos estrategias perfectamente diferenciadas, tanto en los canales que utilizamos para llegar a éstos, como en los equipos de ventas, aspectos de mercadeo, pricing, etc.

¿Qué diferencia al b2b y al b2c, en cuanto a estrategias y acciones a llevar a cabo para poder llegar tanto a las empresas como al cliente individual?

Principales diferencias

  • Los tiempos de decisión de compra.
  • La forma de enfocar la venta, en el b2b es más racional y en el b2c más emocional.
  • El lenguaje utilizado, tanto a nivel comercial como en las diferentes acciones de marketing.
  • El tipo de cliente.
  • La capacidad de negociación.
  • La gestión de los precios.
  • Promociones
  • Tipología de productos y servicios.
  • Formas de pago.
  • Periodos de pago.
  • Relaciones a medio y largo plazo una vez hecha la venta.
  • Proceso de distribución
  • Etc.

Por último, no debemos pensar que ambas estrategias son únicamente individuales y antagónicas, ya que hay muchas empresas en muchos sectores que llevan a cabo ambas a la vez de forma exitosa.

¡Gracias por vuestro tiempo a la hora de leer este post y aprovecho para desearos suerte y muchos éxitos!

Un fuerte abrazo,

José Luis García Rodríguez

Profesor Universidad Camilo José Cela

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